無論在什么產(chǎn)品的銷售過程中，我們都會(huì)遇到消費(fèi)者在購買之前索要贈(zèng)品、或者要求降價(jià)，這已經(jīng)成為了銷售流程中的一部分了。家居建材銷售也不例外!
對于消費(fèi)者要求降價(jià)一般會(huì)有兩種情況，一種情況是這個(gè)降價(jià)范圍在銷售顧問手中，也就是在銷售顧問掌握的權(quán)限范圍內(nèi)，另外一種情況是消費(fèi)者索要降價(jià)或者贈(zèng)品幅度過大，已經(jīng)超出了銷售顧問的權(quán)限范圍，這導(dǎo)致銷售顧問無法決定;
目前這兩種情況，第二種出現(xiàn)的最多，因?yàn)槲覀兊匿N售顧問因?yàn)榄h(huán)境(網(wǎng)絡(luò)價(jià)格、同城價(jià)格)、銷售經(jīng)驗(yàn)的限制，在消費(fèi)者的初始接觸期，就已經(jīng)把底價(jià)全部拋給了消費(fèi)者，所以在后續(xù)談判中已經(jīng)沒有可回旋的余地，或者說消費(fèi)者再要求降價(jià)，就只能去找銷售經(jīng)理申請，這讓銷售顧問很被動(dòng)。
我個(gè)人認(rèn)為無論在哪種情況下，銷售顧問對于降低價(jià)格都要慎之又慎，這和男女孩談戀愛一樣，當(dāng)你很輕松得到一樣?xùn)|西的時(shí)候，你往往會(huì)覺得理所應(yīng)該，往往會(huì)不珍惜，但當(dāng)你費(fèi)勁千辛萬苦，最終得到了一樣?xùn)|西時(shí)，你會(huì)倍感珍貴。
那么遇到客戶要求降價(jià)、索要贈(zèng)品的時(shí)候，我們到底怎么辦呢?這里給大家提幾點(diǎn)思路供大家參考。
1、讓客戶感受到降價(jià)、贈(zèng)品來之不易
當(dāng)客戶要求降價(jià)或者贈(zèng)品的時(shí)候，我們的銷售顧問一定要表現(xiàn)出很為難，然后告知客戶這個(gè)價(jià)格真的不能再降了，在反復(fù)拉鋸三次以后，你告訴消費(fèi)者，這個(gè)事你做不了主，需要向經(jīng)理申請，這個(gè)過程有兩點(diǎn)非常重要：表情為難和反復(fù)拉鋸。
2、確定降價(jià)后客戶是否真的購買
當(dāng)我們做完第一個(gè)動(dòng)作之后，銷售顧問表明要向經(jīng)理申請價(jià)格的時(shí)候必須接著做第二個(gè)動(dòng)作就是確定如果價(jià)格申請到后，客戶是否真的購買，要嚴(yán)肅認(rèn)真的問顧客：我去申請價(jià)格，如果申請下來，您是否購買?我們可以這樣，直接和客戶把合同簽下來，然后告訴客戶，如果我申請下來，你就購買，申請不下來，咱們就把合同撕掉。這樣做，一是避免客戶拿到價(jià)格后反悔。二是拿著合同去跟經(jīng)理要價(jià)格，也比較好要。
3、站在客戶立場，降低期望值
當(dāng)我們做完前兩個(gè)動(dòng)作后，第三個(gè)動(dòng)作就是給銷售經(jīng)理打電話要求降價(jià)優(yōu)惠，注意，我這里說的是給銷售經(jīng)理打電話，即使銷售經(jīng)理在展廳，也要給銷售經(jīng)理打電話，而不是把銷售經(jīng)理找過來。
電話中要說的言辭懇切，多贊美客戶，說客戶誠心購買等等，說自己任務(wù)還沒完成，希望經(jīng)理能照顧等等。
你打電話的時(shí)候，客戶最好在旁聽，你懇切的請求銷售經(jīng)理降價(jià)，如果銷售經(jīng)理不同意，你甚至要在電話里很銷售經(jīng)理吵起來了，這個(gè)過程其實(shí)就是在降低消費(fèi)者的期望值，客戶會(huì)覺得你在為他努力，站在了他的角度。但這個(gè)電話真的是和銷售經(jīng)理在吵架么?
4、真“申請”、假“申請”
其實(shí)很多消費(fèi)者更多的是找心理的平衡，所以上一個(gè)動(dòng)作要求大家給銷售經(jīng)理打電話其實(shí)有兩層考慮，如果銷售經(jīng)理出面，你的作用就很小了，客戶可能索要更大優(yōu)惠。
打電話這個(gè)動(dòng)作可以事先和銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)好，連對話的內(nèi)容都是可以事先設(shè)計(jì)的，目的不是真的申請價(jià)格，而是讓客戶知道你做了申請這樣的動(dòng)作，這樣客戶的心理會(huì)更容易接受些，有很多客戶在你做完這個(gè)動(dòng)作，即使沒申請到價(jià)格，他也會(huì)選擇購買。
5、感謝與贊美客戶
在成交后，我們的銷售顧問要感謝和贊美客戶，感謝客戶給你帶來這筆生意，讓你本月的任務(wù)又完成了一臺(tái)，贊美客戶非常懂行，用這么優(yōu)惠的價(jià)格買到了自己想買的產(chǎn)品，銷售顧問在談單結(jié)束后，都不愿意做收尾工作，其實(shí)收尾工作很重要，拉進(jìn)你和客戶之間的關(guān)系，這可以順勢要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。
6、其他輔助辦法：
還有一些辦法也能夠解決這類價(jià)格問題，大家基本都在用，列舉出來，供大家參考。
1、價(jià)格讓步要小步走，不能大幅度讓步價(jià)格
2、把降價(jià)變成贈(zèng)送禮品
3、禮品、降價(jià)二選一
4、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格
財(cái)富熱線：0760-88779998
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售后熱線：0760-88778853?
