導(dǎo)購(gòu)員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無法成交。賣場(chǎng)中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購(gòu)員沒有合理地應(yīng)用銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。
許多企業(yè)在開展導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，往往強(qiáng)調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識(shí)要點(diǎn)太多，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員無所事從。其實(shí)，提升導(dǎo)購(gòu)員水平應(yīng)從解決營(yíng)銷誤區(qū)開始。
總結(jié)出導(dǎo)購(gòu)員5個(gè)營(yíng)銷誤區(qū)，每一個(gè)問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績(jī)。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)人他的做法，這樣您離成功就不遠(yuǎn)了!
誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷售
導(dǎo)購(gòu)員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。
[經(jīng)典操作]：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶需求，快速制訂家居選購(gòu)和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購(gòu)員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會(huì)怎么選擇嗎?”很明顯，顧客就會(huì)問：“您有何建議?”這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就可以以顧客的立場(chǎng)精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。
誤區(qū)二：看不上小額訂單
導(dǎo)購(gòu)員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購(gòu)買家具金額較少時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購(gòu)買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。
[經(jīng)典操作]：顧客在成交后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬(wàn)不要誤以為會(huì)給顧客施加壓力，其實(shí)配套家居的推薦會(huì)讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個(gè)小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了!
誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶利益點(diǎn)
導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話太多、缺乏針對(duì)性。傾聽顧客說話時(shí)間短，推銷產(chǎn)品太長(zhǎng)，其實(shí)在沒有充分了解的利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說辭都是無效的。
[經(jīng)典操作]：找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購(gòu)買家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購(gòu)買方案，往往能打動(dòng)客戶的心。
我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購(gòu)買，讓我們與您共同制訂家具購(gòu)買方案，讓我們一起降低家具購(gòu)買費(fèi)用，為您省錢”。
誤區(qū)四：產(chǎn)品解說沒吸引力
導(dǎo)購(gòu)員介紹家具時(shí)，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實(shí)顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。
[經(jīng)典操作]：導(dǎo)購(gòu)員一定要記住，好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。
介紹家具有一個(gè)重要原則：“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格”這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購(gòu)員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。
大多數(shù)冠軍導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)行產(chǎn)品解說時(shí)，會(huì)讓顧客充分的參與，細(xì)細(xì)的體驗(yàn)家具的質(zhì)感和舒適，并大量運(yùn)用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等。
這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價(jià)值，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出導(dǎo)購(gòu)員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個(gè)技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。
誤區(qū)五：說贏顧客等于成交
導(dǎo)購(gòu)銷售的目的就是成交，而不在說談客戶。許多導(dǎo)購(gòu)員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當(dāng)你說贏顧客時(shí)，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時(shí)。
[經(jīng)典操作]：每個(gè)顧客都有自己的想法，若想讓對(duì)方放充所有的想法和立場(chǎng)，完全接受的你的意見，會(huì)讓顧客覺得很沒面子。
讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的;另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會(huì)覺得很有面子。
導(dǎo)購(gòu)員要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動(dòng)、形象的語(yǔ)言來打動(dòng)顧客的情感。“導(dǎo)購(gòu)員要打動(dòng)顧客的心，而不是顧客的腦袋。
因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導(dǎo)購(gòu)員要努力通過宣染產(chǎn)品氛圍來打動(dòng)顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。
財(cái)富熱線：0760-88779998
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售后熱線：0760-88778853?
