假如客戶上來(lái)就要我們把方案發(fā)給他看看，如何機(jī)智地繞過(guò)這個(gè)話題?
01首先第一步，不論業(yè)主提出了什么，我們都要表示認(rèn)同：
姐/哥，我非常理解。如果我是您的話，我也想坐在家里面，就能看到各個(gè)裝修公司的水平，把自己家的裝修定下來(lái)。
潛臺(tái)詞：裝修這么大一件事情，只看方案，是解決不了的。
02第二步，給他一顆定心丸：
既然咱們聊到這個(gè)話題了，無(wú)論您將來(lái)定我們公司，還是不定我們公司，我一定會(huì)在方案上給您解決好。
潛臺(tái)詞：方案我一定會(huì)用心做的，只是不現(xiàn)在給，我要先了解你的情況之后才能給。這也是對(duì)你負(fù)責(zé)。
03第三步，了解業(yè)主的情況：
哥/姐，我想問(wèn)一下，我相信像您買的這樣有品質(zhì)的小區(qū)，一定有蠻多裝修公司都給您打過(guò)電話了。那別的裝修公司伙伴把方案發(fā)給您來(lái)了嗎?他們給您方案參考了嗎?
1.業(yè)主說(shuō)：這個(gè)我不方便說(shuō)，這你就別問(wèn)了。
針對(duì)這個(gè)回答，你先表明態(tài)度：
是這樣的，我不知道別的公司怎么做的。在我們公司的話呢，如果沒(méi)有了解過(guò)客戶的情況下，就給他做方案發(fā)方案，這是很不負(fù)責(zé)任的。這種行為，我們不認(rèn)可。畢竟一套房子要住這么多年，不能草率行事。
那姐，我還想問(wèn)一下。您想看方案的話，是想看看我們的設(shè)計(jì)水平，還是想?yún)⒖家幌聞e人家是怎么做的呢?
①業(yè)主說(shuō)：我想看看你們?cè)O(shè)計(jì)師水平。
再問(wèn)：那姐，您是不是也是從事設(shè)計(jì)相關(guān)行業(yè)的?
業(yè)主若說(shuō)是：你就跟她探討設(shè)計(jì)相關(guān)的問(wèn)題，繞過(guò)給方案這個(gè)話題。
業(yè)主若說(shuō)不是：
姐，您這邊要不是的話，我們有些圖紙也沒(méi)法給您看呀。因?yàn)閳D紙還是涉及很多設(shè)計(jì)方面的知識(shí)，有些數(shù)據(jù)和圖您自己看的話容易看不太明白，我得跟您電話溝通或者見(jiàn)面聊。圖紙回頭我做好發(fā)您沒(méi)關(guān)系的，但是我們得跟您溝通。要不咱們約個(gè)時(shí)間聊一聊吧!
②業(yè)主說(shuō)：我想?yún)⒖家幌聞e人家怎么做的。
這樣，我了解一下您家的情況怎么樣，然后我再推薦一些合適的案例給您。
2.業(yè)主說(shuō)：他們也沒(méi)有發(fā)我。
將第一條的話術(shù)改一改：您看大家都選擇不發(fā)，是因?yàn)槲覀兌颊J(rèn)為這個(gè)行為是不太負(fù)責(zé)任的。這個(gè)行為真的不好。
3.業(yè)主說(shuō)：是呀，他們都發(fā)給我了。你們?cè)趺床荒馨l(fā)?
再問(wèn)：我想再問(wèn)一下，都是哪些公司呢?您能列舉幾家公司告訴我嗎?
①業(yè)主列舉了小公司、不知名的公司
那我看了您跟我說(shuō)的這幾家公司，大多是一些不太知名的小公司。他們?yōu)榱藰I(yè)務(wù)給您發(fā)方案，那是迫于生活沒(méi)辦法。
但是實(shí)際上我們知道，坐在家里面思考是解決不了裝修這個(gè)問(wèn)題的。
再跟業(yè)主講述大公司和小公司的區(qū)別。
②業(yè)主列舉了大公司
再問(wèn)業(yè)主對(duì)方案是否滿意?
A.業(yè)主說(shuō)不滿意、還行
哥，其實(shí)我了解，您剛剛講的這幾家公司，有幾家設(shè)計(jì)水平還是很棒的，但您看了以后不滿意。我覺(jué)得可能是因?yàn)槟銢](méi)有給設(shè)計(jì)師一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他給你面訴他方案是怎么樣去做的，所以你沒(méi)有理解他的東西。所以您覺(jué)得不滿意，我覺(jué)得還蠻遺憾的。
我覺(jué)得您還是應(yīng)該給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們可以當(dāng)面給您說(shuō)說(shuō)我們給您設(shè)計(jì)的方案，畢竟它也是我們?cè)O(shè)計(jì)師的心血，我想您一定會(huì)很喜歡它的。
B.業(yè)主說(shuō)滿意
再問(wèn)：那您有到他們家公司去看了嗎?
a.業(yè)主說(shuō)：沒(méi)去。
您看，決定您去不去一家裝修公司了解的最核心因素并不是方案滿意不滿意。所以我跟您聊了這么久，就是想約您來(lái)公司。除了看看方案以外，還能看看別的，比如我們用的材料、工地、工藝等等。
b.業(yè)主說(shuō)：去了。
再問(wèn)：您定他們家了嗎?
定了:恭喜您選擇了一家心儀的公司，那我們以后有機(jī)會(huì)再合作，但我還是很喜歡你，真心把您當(dāng)我的朋友的。
沒(méi)定：那我相信您可能還沒(méi)有絕對(duì)滿意，哪天您有空到我們店來(lái)，再比較一下。
總結(jié)
客戶要方案，直接拒絕不對(duì)，不理也不對(duì)。最完美的就是跟著客戶的回答，將他的注意力轉(zhuǎn)移到你想知道的答案上去!
財(cái)富熱線：0760-88779998
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售后熱線：0760-88778853?
